従来はある程度の規模の会社のみがM&Aの対象だったが、近年はインターネットの発展によって、スモールカンパニーを比較的少額で売買することが増えつつあるという。

中小企業オーナーにとってもM&Aは事業承継の有力な選択肢となりつつあり、M&Aが完全に市民権を得たと言っても過言ではないだろう。中小企業庁が発表したデータでは、2017年のM&A件数は3,050件と過去最高件数になっている。公表されていないケースも含めれば、実際にはもっと多いかもしれない。

M&Aは金融アドバイザーが営業成績を向上させる「三方よし」のチャンス

中小企業庁が2016年12月に発表した「事業承継ガイドライン」によると、事業承継は、1.親族内承継　2.役員・従業員承継　3.社外への引き継ぎ（M&A等）に大別されるが、３の方法は確実に増えている。3は株式譲渡や事業譲渡等により承継を行う方法であるが、買収者にとっては一気に事業拡大が可能となり、売却するオーナーも会社売却によって多額のキャッシュを手に入れることができる。そして金融アドバイザーにはM&A仲介手数料（の一部）が落ちるという「三方良し」の解決法と言える。

それだけではない。この株式を売却したオーナーの「多額のキャッシュ」がミソで、M&Aをうまくまとめてくれた金融アドバイザーには、オーナーはこのうちの大部分を預けてくれるだろう。いわゆる「サンキューオーダー」だ。金融アドバイザーにとってM&A増加の波に乗れるか否かは、営業成績向上のカギと言えよう。

「M&Aの可能性がある会社」の探し方

今後ますます経営者の高齢化が進むため、事業承継がらみのM&A件数も連動して増加していく見通しだ。このような状況のなか、金融アドバイザーとしてはどのように「M&Aの可能性がある会社」を見つければ良いだろうか。

金融営業には「仮説を立てる能力」が不可欠で、例えば下記のような思考から、「1973〜1988年に設立された法人が対象先となりやすい」という１つの仮説が立つだろう。

仮説の精度は、担当エリアの特性に合わせて高めていくと良いだろう。また、オーナー社長を惹きつける話をするためには、自社株評価の計算方法や事業承継に関する税制を学んでおかないといけないのは言うまでもない。

近年増えているM&Aのスキーム

近年増えているスキームとして、不動産を保有している資産管理会社（不動産管理会社）のM&Aがある。例えば、Aさんがオーナーの資産管理会社があり、まだ融資がついている（借金が残っている）不動産を保有していたとする。その不動産をBさんが欲しいとなったときに、資産管理会社ごと売買するというものだ。

Aさんにとっては不動産単体をBさんに売却するよりも、資産管理会社を丸ごと売却したほうが、利益が大きくなるケースがある。資産管理会社の売却は株式の売買となり、株式の譲渡益に対する税率は上場・未上場問わず20%（復興特別所得税を除く）なので、国・地方の法人実効税率29.74%（平成30 年度）より低いためだ。

Bさんにとってもメリットがある。まず不動産取得税や登録免許税が不要だ。また購入する資産管理会社に対する融資を引き継ぐことができれば、新たに融資を引く労力は不要になる。融資条件は経済状況などによって日々変動しているので、過去に実行されたAさんの融資のほうが、金利や融資期間などの条件が良い場合がある。AさんにとってもBさんにとっても良い話であれば、活用しない手はないだろう。

そのような知識を体系的に学べるのが「プライベートバンカー資格」だ。50年余に渡り、金融のプロである「証券アナリスト」を育成してきた公益社団法人日本証券アナリスト協会が、2013年にプライベートバンカーとして活躍するために必要な知識を体系化して学べる同資格をスタートさせた。

あなたもM&Aの知識を身につけて、企業オーナー・富裕層営業を深化させてはいかがだろうか。

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