営業パーソンに求められる重要なスキルとは一体何だろうか。対象先を嗅ぎ分ける嗅覚？切れ味鋭いプレゼンテーション？近年は、ニーズをヒアリングする力、いわゆる「傾聴力」が重要だという意見もよく耳にする。

確かに特定の局面において傾聴力は重要な要素だが、相手のニーズが全く分かっていない状態でヒアリングされては、営業を受ける立場からすると、言葉は悪いが単なる「御用聞き営業」に来られているのと変わらない。そう考えると、より重要なスキルは「ニーズの仮説を準備すること（仮説営業）」ではないだろうか。

仮説営業に必要な2つのこと

仮説を一発で当てることができれば、相手は驚いて色々と話してくれるだろう。そこからは傾聴力のスキルが必要だ。仮説が多少外れていたとしても、相手のリアクションから自分の推測がかなり近いのか全くの的外れなのかも、凡そわかる。いずれにせよ話の起点ができるので、何もない状態よりも建設的な議論ができる可能性が高まる。

仮説営業には、綿密な事前準備による「具体的な仮説の構築」が必要だ。では、具体的な仮説構築の精度を決めるには何が必要だろうか。それは「情報収集力」と「専門スキル」だ。まず情報収集力から見ていこう。

仮説構築に役立つ情報源

仮説の精度を高めるためには事前準備が必須だ。金融アドバイザーが対象先の情報を集めるうえで、抑えておきたい情報源には、どのようなものがあるだろうか。主なものを列挙していこう。

・企業ウェブサイト、業界団体ウェブサイト
会社概要、製品・サービス、ニュース、IR情報、組織図、経営理念、沿革、代表挨拶などが載っており、情報収集の基本となる情報源だ。オーナー企業の場合は、経営理念や代表挨拶にオーナーの個性が強く反映されていることも多い。

・ブログ、SNS
対象先のパーソナルな情報（趣味や嗜好、交友関係、目標や夢、現在の状況など）についての豊富な情報源となる。共通の知人がいるようならば、紹介の道があるかも検討したい。SNSであれば、ツイッターやフェイスブックはもちろん、ビジネス特化型SNSともいえるリンクトイン、若者に人気のインスタグラムのアカウントもないか探してみよう。

・講演、インタビュー、書籍
これらは、ブログやSNSとは異なる角度で、対象先の性格、過去に起こった出来事、今後の夢や目標をキャッチすることができる。

・企業情報データベース
日経テレコン、帝国データバンク、東京商工リサーチ、会社四季報など企業情報データベースを用いることで、過去の業績や取引先、株主リストなどを得ることができる。所属会社がこのようなデータベースと契約していない場合でも、サービスによっては個人で情報を購入することができる。例えば帝国データバンクでは、ウェブサイトから1社ずつ有料で閲覧することできる。

・登記簿謄本
不動産の登記簿謄本は法務局に行けば誰でも取得できる。役員の自宅住所やビジネス領域が載っている法人の登記簿謄本も同様だ。また、オンラインでの取得申請も可能だ。

・業界地図
業界ランキングや競合相手、市場規模、業界動向などを調べることができる。顧客と早期に信頼関係を築く近道は、その顧客の本業に詳しくなることだ。

集めた情報を専門スキルで料理する

しかし、どんなに正確な情報を集めても、有価証券、税制、不動産などに関する専門スキルがなければ、精度の高い仮説を組み立てることは難しい。集まった情報はあくまで食材であり、美味しい料理を作れるかどうかは、あくまでレシピにあたる専門スキルの有無にかかってくる。

特に、金融アドバイザーの場合、対象先の資産規模が大きくなればなるほど、求められる専門スキルのハードルは上がる。そこで検討したいのが、50年余に渡り、金融のプロを育成してきた公益社団法人日本証券アナリスト協会が認定する「プライベートバンカー資格」の取得だ。

プライベートバンカー（PB）は富裕層やマス富裕層を対象に、資産保全、事業承継、相続支援などの包括的な金融サービスを提供するプロフェッショナルだ。あなたも仮説営業が可能となるPBスキルを身に着けて、顧客がびっくりするような精度の高い営業を実現してみてはいかがだろうか。

＞＞専門スキルを身に着けて仮説営業を行う