「営業は実績さえ上がれば資格は必要ない」と思われがちだが、実はそうとは言い切れない。むしろ「営業成績の向上」という目的を達成するために「資格取得」は効率の良い手段とさえ言える。キーワードは「人的資本」だ。

個人P/Lと個人B/Sとは

個人B/Sにおける「人的資本」とは

ここでは、さらに1歩踏み込んで、個人B/Sの資産には、金融資本だけではなく、目には見えない資産（無形資産）もあるはずだ。

例えば、専門的な知識や高度なスキルを身につければ、キャリアにつながり、結果として給与収入の増加（≒キャッシュフローの増加）にも繋がる。また、病気になってしまえば収入が大きく減ってしまうので、健康も大切な資産だ。さらに、金融スキルを備えることで、有利に資産運用を行えるようになる。タックススキルを身につければ、有効な税金対策を打てるだろう。人脈が広がったり、信用が高まったりすることによって、本業の受注が増えることも考えられる。

知識、スキル、健康、人脈、信用…。金融資本ではないが、間接的にキャッシュを生む源泉になる資本としてこれらは「人的資本」と呼べるだろう。

金融アドバイザーに求められる人的資本

命の次に大切と言われるお金を扱う金融アドバイザーは、人的資本の影響を強く受ける職業と言えるだろう。50年余に渡り、金融のプロを育成してきた公益社団法人日本証券アナリスト協会が認定する「プライベートバンカー資格」は、金融アドバイザーの人的資本を格段に強化してくれる。

今もなお、資格に対して安心感を持つ人や、資格の有無でスクリーニングをかける人は多い。特に金融アドバイザーが営業対象にするのは、基本的に忙しい富裕層が中心だ。彼らの立場になってみたときに、リテール金融アドバイザーの最高峰資格「プライベートバンカー資格」を持っている人と、何の資格もない人が営業に来た場合と、どちらの話を聞いてみたいと思うだろうか。

アポを取るまでのマーケティング・プロセスのロスが少なくなるだけではなく、コンサルティング・プロセスでは、確かな知識に裏付けされた質の高い提案を行うことができる。もちろん、自分自身の資産運用、資産形成にも有用だ。

努力の方向性を変える

今まで、特に若手の金融アドバイザーは、顧客の獲得に多大な労力を費やしてきた。金融機関によっては、朝から晩まで飛び込み営業を行っているケースもあるだろう。もちろん、量を重視した営業スタイルを否定するわけではない。圧倒的な量から質が生まれるという意見も十分に傾聴に値するだろう。

その一方で、努力する方向性を少し変えることで、いわゆる「ドブ板営業」を行わなくても、効率的に営業できる場合もある。あなたもプライベートバンカー資格を学ぶことによって、金融アドバイザーとしての人的資本を強化してみてはいかがだろうか。

＞＞金融アドバイザーとしての人的資本を強化する