プライベートバンカー資格
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シニアPB試験
合格体験記

富裕層営業支援のためシニアPBへステップアップ

長澤 孝司さん

株式会社 みずほ証券リサーチ&コンサルティング
コンサルティング人材開発部
副部長 長澤 孝司 さん
2015年2月シニアPB 資格認定

1.シニアPB 資格取得を目指した動機

シニアPB資格受験当時は、みずほ証券で富裕層営業を担当している全国のプライベートバンカーの営業支援(主に人材育成、RMと案件化サポート)をしていました。

みずほ証券では富裕層営業をするプライベートバンカーはPB資格の取得が必須と位置付けており、私も支援する立場上、業務遂行の必要性から2013年10月にプライマリーPB資格を取得しました。

当初からPBカリキュラムの内容が他社競合上、特に富裕層営業における共通認識、共通言語の社内での必要性を感じていたこと、特に投資政策書が日頃業務で携わっている内容で実践的だと感じたこと、自分自身がシニア年齢になり、業務キャリアを生かして社内でのポジショニングを明確にするためにエビデンスが欲しかったことが、さらに上位のシニアPBの受験動機となりました。

2.コンピュータ試験の受験準備

テキスト「プライベートバンキング 上・下巻」は全体的な流れや内容が顧客戦略を軸に書かれており、業務に直結していたために受験対策というよりも、むしろ興味を持って読むことができたため苦になりませんでした。

受験対策はテキストでアウトラインを掴み、不足する部分はテキスト「あなたもなれる!PBコーディネーター」をインデックスとして活用、制度改正や難解な税制などを関連HPで調べることで補完していきました。

3.筆記試験(投資政策書)

投資政策書の作成にあたり、協会主催のPB補完セミナーとPBスクールが大変参考になりました。

日常業務で携わっているといいながらも、試験である以上出題者の意図が理解できないと合格できる答案の作成は難しいと思っていましたので、業務上の知識補完の必要もあり積極的に出席しました。単に知識の蓄積を試すだけの試験ではなく、隠れているキーワードを探し出さないと解答を組み立てられないという点が新感覚でした。

日頃からプレゼンテーション資料や提案資料など作成する機会が多かったこと、協会CMA資格を持っていたこともアドバンテージがあったと思います。

4.シニアPB 資格の活用

シニアPB資格取得後は、富裕層営業の現場サポート、社内研修やお客さま向けセミナーの講師、マーケティング企画などに携ってきましたが、社内の人事異動により主にシニア社員向けのキャリアメイク研修を施す部署に配属されました。

一旦営業現場から離れることになりますが、営業現場と教育カリキュラムを通じて培った信頼されるアドバイザーとしての実戦感覚を鈍らせないよう日々の研鑽を怠らないように努めています。

5.これからシニアPB 資格の取得を目指す人へ

国内マーケットは従来盛んに行われたプロダクト・プッシュ型営業のスタイルでは他社競合上差別化できない競合の厳しい成熟したマーケットになっていると思います。

ITの発展によりマーケットの情報格差の多くは解消されましたが、従来のマーケット参加者だけではなく、富裕層の多くが対面営業での“ワンストップ・サービス”を求めていることを日々感じています。

社内で“シニア”と言われる世代がシニアPB資格の取得にチャレンジすることは、マネージメント階層として後進の指導・育成を行うだけではなく、豊富なキャリアの表現方法を再構築し、最高峰である富裕層営業のエキスパートとして社内でのポジショニングに役立てていけると実感しています。

私自身はトレーダーをしていた30代でCMA、営業マネージャー時代にAFP、40代後半で宅建士、そして50代でシニアPBを取得しました。いずれも必要に迫られてではありますが、金融サービス業者としてお客さまに選ばれるために自身で完結できることには今後とも取り組んでいきたいと考えています。

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