プライベートバンカー資格
公共社団法人 日本証券アナリスト協会-The Securities Analysts Association of Japan
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第12回 PBセミナー 申込受付中 !!

PB業界における、自分の立ち位置を知ろう!

『 プライベートバンカーのための理論と実践 』
新事業承継税制を踏まえた、企業価値経営と資産運用

PBセミナー 申込

201898日(土)・9日(日)開催 !!

当協会が年1回、土日2日間で開催するPBセミナーは、中小企業オーナーの具体的なケースを題材に、グループディスカッションとロールプレイング形式で進行します。プライベートバンカーに必要とされる一連のスキルを2日間で習得できる、極めて実践的なセミナーです。毎回、銀行・証券・生命保険・ファンド・FP・M&Aなど様々な業種の皆さまにご参加頂いています。

まだPBセミナーをご存知ない方のために、昨年開催した第11回PBセミナーの模様をご紹介します。

第11回 PBセミナー 開催レポート

第11回 PBセミナー 開催レポート

米田 隆 氏

米田 隆 氏

(株)グローバル・リンク・アソシエイツ
代表取締役

北山 雅一 氏 CMA

北山 雅一 氏 CMA

(株)キャピタル・アセット・プランニング
代表取締役 公認会計士・税理士

川合 拓 氏

川合 拓 氏

(株)キャピタル・アセット・プランニング
公認会計士・税理士

1日目 全体説明・ケース説明、グループディスカッション、ヒアリング

1. 全体説明・ケース説明

北山先生から、今回使用するケースの説明です。今回は創業から14年間で売上高26億円、純利益20億円のIT企業、I&I社オーナーファミリーがその対象です。

かなり高収益!その反面、儲かり過ぎて困っている一面も?!「決算書を見ると、経営者の顔がわかる」とは、北山先生のコメント。「未来から逆算して現在の課題を考えると、より選択肢は多くなる」そうです。

米田先生からは、日頃プライベートバンカーとして活躍する受講生に対して「実践の場で大事なのはサプライズへの対応で、これは場数を踏むしかないが、事前のシミュレーションである程度対応できる」「多様性は、想像力の源」とのコメントです。

確かに顧客と面談していて予想もつかないような先方の反応に、ぐうの音も出ないこと、ありますよね。。。
いつも思いますが毎回、経験豊富な講師陣からのコメントは、はっとさせられることばかりです。

2. ヒアリング・ロールプレイング

参加者は4つのチームに分かれ、グループディスカッションにより、オーナー面談でヒアリングする項目を準備ののち、各グループが面談の実演に臨みます。オーナー役は、米田先生が務めます。

IT企業の喫緊の課題は、何と言っても優秀な人材の獲得のようですね。オーナーにはIPOをして会社の知名度を上げ、人材獲得を狙いたい意図もありそう。

北山先生からは「オーナーというのは、自分が聞かれたくないことは質問させないように仕向けてくる」あるいは、原理原則だけで回答して、逃げる場合もあるそうですよ。

米田先生からは「そんな時、予め選択肢を3つとか挙げて、「どれが嫌ですか?」と聞いてきたBチームの聞き方は素晴らしかった」とお褒めの言葉がでました! こうした、先生方からの即座のフィードバックを頂けることは、本セミナーにおける大きな魅力です。

ヒアリング面談終了後は、各チームでヒアリング結果をもとに現状分析・課題整理し、今回採り上げる3つのソリューション(①IPO ②PEへの売却 ③M&A)のうち、どの内容で提案するか、グループの方針を決定します。

北山先生はご自身がIT企業オーナー社長でもあり「本業界は5年で商品・サービスが入れ替わるので、そのサイクルで走らないと成長できない」とのこと。参考書籍

また、「オーナーはビジネスでは一流でも金融リテラシーに疎いことが多い。金融資産は絶対額よりも、総資産における割合を確認することが大事」だそうです。本業界の参考として、「金融業界の人は必ず読むべき」とピーター・ティール著「Zero to one」をご紹介頂きました。

終了後はネットワーキング懇親会です。明日の提案プレゼンに向けてチームの結束を固めるとともに、PBとしては欠かせない異業種ネットワーキング構築の場となりました。

2日目 目標設定・ソリューション・提案書作成、提案実演

3. 昨日のおさらい

川合先生から、昨日のおさらいに加えて、オーナー向けコンサルティングで注意すべき点やアプローチのポイントを披露頂きました。

「実効税率以下の税率なら、贈与していった方が得ですよ、というのはよく使われるアドバイスですが、贈与していくと、資産額も減っていくので、実は税率も変わります。」なるほど、このことをちゃんと顧客に指摘し、「じゃあ、ちゃんと試算しましょうね」というアプローチが、他行他社にある財産も含めた全財産を把握するきっかけになるんですね!

「相続対策には3つあり、遺産分割対策、納税対策、節税対策、この3つすべてを着手済みという人は意外と少ないんですよ」

確かに、「もう対策は済んでいるから」と断られたりすること、ありますよね!今度はそんな時でも、「3つとも全部着手済みですか?」と、粘ってみるのも一つの手ですね。

「ラップ口座の普及もあり、コンサルティングに対する対価としてフィーを支払うことが一般的になりつつあるようです。手数料に見合った付加価値の高いコンサルティングを目指して、頑張りましょう」

実務に即役立つ貴重なアドバイス、ありがとうございました。

4. 北山先生から

サントリーやソフトバンクの事例紹介がありました。配当還元方式を活用しても、支払うべき相続税金額の巨大さにはびっくりですね。なお、「孫さんは豆腐屋でも、鳥居さんは豆腐屋にならない」そうです。謎かけめいたこの意図するところは、当日参加者された方にそのココロ、聞いてみてくださいね。

5. 米田先生から

顧客プレゼンの際のヒントを頂きました。

○型を作ることが重要で、「まず結論を言い切り(主張は明確に)、それに続いて結論に至る3つの理由を述べること」
○「論文ではないので、譲歩は必要なし」
○経営者の思いや家族の思いも考慮したバランスある内容を心がけること

6. 提案プレゼン

ついに、ビューティコンテストの幕開けです!各チームごと、昨日から練りに練った提案をオーナー役の米田先生にぶつけます。IPOだと手続きに時間かかるし、PEだと1からやり直しだし、M&Aだと自分の権限が低下するし、どれがオーナーの心をつかむんでしょうか?提案プレゼンの様子

<Aチーム>
選択するストラクチャーはM&A。

<Bチーム>
選択するストラクチャーはIPO。

<Cチーム>
選択するストラクチャーはM&A。

<Dチーム>
選択するストラクチャーはPEファンド。

7. 結果発表

厳選なる審査の結果、Presentation of the 2017は、IPOを選択したBチームに決定!Bチームのメンバー全員に、北山先生から御著書の贈呈がありました。

編集後記

いかがでしたか?様々な業種で構成された異業種混成チームによる、実践さながらのコンペは、毎年圧巻の内容です。参加者からは、異業種のメンバーからもたらされる新しい視点に、はっとさせられることも多いというご感想も頂いています。

本セミナーは毎年9月に開催しています。次回は2018年9月8日(土)~9日(日)に日程が決定!みなさん、ぜひご参加ください。

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