プライベートバンカー資格
公共社団法人 日本証券アナリスト協会-The Securities Analysts Association of Japan
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プライベートバンカー資格の魅力とは?
  • 深谷陽次郎公認会計士事務所 代表
    深谷 陽次郎 氏
  • ウォームハート相続札幌 代表
    山田 敦子 氏
  • アルファコンサルティング
    蛯子 宏一 氏
  • ※ 司会:公益社団法人日本証券アナリスト協会  園田 耕三(PB教育事業推進部長)

     

プライベートバンカー・ストーリー

多様な人材が活躍するプライベートバンカー

司会:パネルディスカッション「多様な人材が活躍するプライベートバンカー」を開催します。まず本日ご出席のパネリスト3名を席順にご紹介します。

アルファコンサルティング釧路オフィス長の蛯子宏一様です。蛯子様はIFA(独立系ファイナンシャル・アドバイザー)として10年以上の経験をお持ちです。現在、金融商品仲介業として預かり残高30億円以上の北海道屈指のプライベートバンカーと言える方です。

深谷陽次郎公認会計士事務所代表の深谷陽次郎様です。深谷様は、当協会が運営しているプライベートバンカー(PB)資格のうち最上位資格のシニアPBで、北海道では唯一の方です。

ウォームハート相続札幌代表の山田敦子様です。山田様は、PB資格のうち中級のプライマリーPBです。地元新聞に、月1回コラムを執筆されています。

それでは、まず自己紹介と現在の仕事についてお伺いします。

蛯子氏:釧路生まれで、東京の大学を卒業後、地元銀行、コンビニに勤務した後、2000年にファイナンシャルプランナーとして独立しました。お客様のお金の悩みを一緒に解決したいとの想いから、単なる提案にとどまらず、具体的な対応策を実行できるよう生命保険、損害保険、投資信託の取扱いを開始しました。お客様には、20年後にも「相談してよかった」と実感していただけることを目標に、長期的なお付き合いを大切にしながら活動しています。

2011年からは、より幅広い視点からアドバイスできるよう全国のコンサルタント仲間が集う株式会社アルファコンサルティングに参加し、現在、釧路オフィス、札幌オフィスの長を務めています。

深谷氏:東京生まれですが、北海道の大学を2000年に卒業後、大手証券会社で10年間勤務する中で公認会計士資格を取得しました。その後、欧州系生命保険会社に勤務しましたが、北海道が大好きなので、2013年に札幌で公認会計士、税理士として独立開業しました。

現在、企業オーナーや土地持ちの方に、相続や事業承継のお手伝いをしています。特に、最近注目を集めている民事信託、家族信託の活用に積極的に取り組んでおり、当事務所では提携する弁護士や司法書士と共に、株式会社つなぐ相続アドバイザーズを昨年秋に立ち上げています。

山田氏:信託銀行に約10年間勤務しました。その間、自身の相続でトラブルとなりましたが、その時、社内の財務コンサルタントに聞ける環境があったことで乗り越えられました。こうした経験から、相続やその手続きに対して気軽に聞ける人を目指して、2012年に相続専門のFP事務所ウォームハート相続札幌を起業しました。

さらに、翌年、相続対策を考える上で関係する介護、医療や住まい等シニアライフにかかわる情報が必要な方に届いていないという不都合な真実を痛感したため、情報発信の場として一般社団法人シニア勉強会を設立しました。それ以来毎月勉強会を開催しており、参加者は延べ500名を超えています。


なぜPB資格を取得しようと思ったのか

司会:お三方は、それぞれご専門は異なりますが、金融機関勤務を経験されており、その後、独立されて、お客様のお金の悩みを一緒になって解決されようとしていること、また、最近は、相続や事業承継に世間の関心が高まっていると伺いました。  

次に、PBの仕事をされるように至った経緯を伺います。

蛯子様は、協会が3年前にPB資格を創設する以前から、富裕層・経営者向けに、コンサルティング営業(相談業務)をしておられると伺っていますが、何故、当時は、珍しかったと思えるPBの仕事をされるようになったのか、その経緯をお願いします。

蛯子 宏一 氏

蛯子氏:2000年当時、26歳でしたが、ファイナンシャルプランナーとして独立を考えていました。ただ、日本ではコンサルタントフィーをいただける状況ではありませんでしたので、まずコミッションフィー(販売手数料)を得る必要がありました。当時、銀行では、預金しか扱っておらず、資産運用といえば証券会社か生保の変額保険くらいしかありませんでしたので、まず、証券外務員として業務を始めました。

起業して成功できると確信していたわけではありませんが、アメリカでは、コンサルティングで成功していると聞いていましたので、基本である長期投資、分散投資を行えば、資産形成として有効であり、そこをしっかりと伝えていければ、この分野で活躍できるのではないかと感じていました。 起業して成功できると確信していたわけではありませんが、アメリカでは、コンサルティングで成功していると聞いていましたので、基本である長期投資、分散投資を行えば、資産形成として有効であり、そこをしっかりと伝えていければ、この分野で活躍できるのではないかと感じていました。

 とはいえ、今でも運用はギャンブル?と思われているお客様もおられますので現実は厳しく、1億円を預かるまで起業してから3年以上掛かりました。ただ、面白いものでそこからはお客様による紹介の連鎖で、リーマンショック前の2007年には12億円ぐらいありました。リーマンショックはさすがに過去の下落相場経験者でも大変な出来事でしたが、地道な営業で無理をしてこなかったため、解約される方は少なく現在、30億円までに成長しています。

司会:見方を変えると、お金に関してお客様にしっかりと情報提供して、相談に乗るサービスが世間一般には普及していなかったこと、そこにビジネスチャンスがあると蛯子様が気付いて実行されたことが今日の成功の鍵となったと思います。

深谷様にPB資格を取得しようと考えた動機について伺います。公認会計士や税理士と聞くと、企業の決算書を作成したり、法人税の税務申告をする職業で、一般個人の方には馴染みがないように思いますが、当協会のPB資格の存在を知って、取得されようと考えた動機は何だったのでしょうか。

深谷 陽次郎 氏

深谷氏:普通、公認会計士や税理士は、試験に合格すると監査法人や会計事務所に入って、その中で経験を積んでいきますが、自分にはそうした経験がない一方で、金融機関勤務の経験があるので、それを活かした業務は何かを考えていました。そうした中で、証券会社勤務時代に、証券アナリスト資格を取得していたので、毎月送られてくる機関誌の「証券アナリストジャーナル」で、アナリスト協会がPB資格試験を始めたことを知リました。

テキストを読んだところ、企業オーナーと付き合うには、まずそのオーナーのファミリービジネスについて貢献できないといけないこと、それができて初めて資産運用の話に進めることが理解できました。法人へのアプローチ、個人へのアプローチの両方が必要だと分かりました。自分は、ファミリービジネスには会計士として経営・財務面で相談に乗れるし、金融機関勤務の経験があって個人資産の管理、運用の話もできるので、PB資格がちょうど自分に合っていると思いました。

また、富裕層の相続では、単に遺言だけでは不十分であり、信託が活用できると考えていましたが、それを体系的に解説していたのが、PBテキストでした。

最上級のシニアPBに挑戦したのは、アナリスト資格保有者に対して試験の一部免除があったことが後押しとなりました。

司会:国家資格の公認会計士・税理士であっても、PB資格や証券アナリスト資格を持っていると、差別化に繋がると伺いました。また、証券アナリスト資格を取得していると、PB試験の一部免除にある点も紹介いただきました。お客様の幅広いニーズに応えていくには、単一の資格だけではカバーできず、複数の資格にわたる知識が必要な時代になって来たといえます。

山田様に伺います。信託銀行勤務を経て、現在はお客さまの相続手続のお手伝いをされている山田様がアナリスト協会のPB資格の存在を知ったきっかけは何だったのでしょうか。そして、プライマリーPBを取得されたのは何故でしょうか。

山田 敦子 氏 

山田氏:証券アナリスト資格を持つ夫が証券アナリストジャーナルを見て、相続の仕事を続けるならば、これから必要になるのではないかと勧められたのが動機です。

ちょうどその頃に、起業当初に自分が開いたセミナーに参加されたお客様で、相続により突然事業を引き継いだ女性がおられました。その方は、弁護士や税理士の言っていることがよく分からないが、直接聞きにくい…どういうことを意味しているのか教えて欲しいとのご相談がありました。相続の世界は一部だけを見ていてはひずみが生じます。結局は、全体としてどうすればよいのかを見てほしいという依頼であると受け止めました。それをコーディネートする役割が必要であると日々感じていました。私は上から2番目のプライマリーPBですので、もっと専門知識が欲しいと思い現在シニアを受験中です。

私の中では1級FP技能士は個人のお客様、そしてその観点から知識を学ぶものであり、PBは、法人個人一体のファミリー全体、そして世代を跨いでの具体的な対応を学ぶものと考えています。 PBの必要性と将来性については、相続が発生しあらゆる遺産が次世代に承継されると、新たな富裕層が生まれて、引き続きPBとしての対応が必要になる。相続手続きが一段落して終了ではなく、そこがスタートラインとなって一時的ではない信頼関係を築くことを学べるのがPBの重要性の一つではないかと考えています。

PBで学ぶ7科目の中に、リレーションシップマネジメントがあります。テキストでは、最初に学ぶ科目ですが、具体的にはお客様にどのように認められていくかとか…、職種やその方の立場によってどのようにアプローチしていくかなどです。当然ですがいくら知識が豊富でも信頼を得られなければ成り立たない仕事ですし、信頼を得られた場合にはより永く続くと感じています。


PB資格を取得して役に立ったか

司会:PB資格を取ってどうだったか、深谷様、山田様に伺います。PB資格を取ってよかった点、ズバリ役立っていますか。また、物足りない点はありますか。

深谷氏:役に立っています。まず、専門の税務については、富裕層に特化していて他とは違った観点からの説明があって、改めて気づかされることがありました。税務以外についても、信託やリレーションマネジメントの知識が深まり、企業オーナーとの信頼関係をどう構築していくか、そしてその関係を継続していくには、どうしたらよいかについて大変参考になっています。

また、シニアPB 試験は単なる知識を問う問題ではなく『投資政策書』を作成するという課題があります。協会が出しているモデルの投資政策書を見ながら学習していきましたが、こうした過程を踏むことで、これまで自分がお客様に対して作っていた提案書においても、提案内容の幅が広がってきています。これにより、普通の会計士・税理士とは、ひと味違ったコンサルティングもできる専門家であると言えるようになりました。

物足りない点は、資格の認知と保有者の少なさです。PBの仕事は一人で全ての課題を解決できるわけではない、それぞれの専門家が連携して達成できるものです。札幌でPB同士の交流が持てるようになりたいと考えています。このセミナーで関心を持たれた方からの相談に乗りますので、声を掛けていただければと思います。

司会:現在、北海道にはシニアPBが深谷様お一人、プライマリーPBが山田様はじめ11名 とまだ少数ですので、是非、PBの輪を広げていきたいと考えています。

また、シニアPB の2次試験では「投資政策書」の作成という筆記試験があります。これは実例そのものではないが、実例に基づいたケーススタディです。お客様の置かれた状況を十分に把握、分析した上で、お客様の相続や事業承継、資産運用といった様々な希望に対して、どのように実現できるか、場合によっては、全ての希望を実現することが無理であれば、優先順位を付けて最適な提案をするものです。このため、一般の筆記試験とは異なり、実務に役立つ試験となっているのが、他の資格試験との大きな違いとなっています。

山田氏:PB資格はとても役立っています。起業した当初は、お客様と専門家との間の単なる通訳でしたが、PB資格を取って学習をするにしたがって、まずはお客様のお話をよく聴き、その立場に立って専門家の言っている内容がより深く理解できるようになりました。そして、お客様に分かりやすく伝えて、お客様とともにメリット、デメリットを一緒に考えることができるようになってきました。PB資格を取得し継続的に学んでいることをお伝えすることで、より信用を得られています。

一方、PB資格で物足りないのは、女性が圧倒的に少ないことです。しかし、お客様は、オーナー経営者の夫を亡くされた奥様が多いのです。オーナー経営者が亡くなられて一番お困りなのは、未亡人となられた方だと思います。会社の後継者は決まっているのか、家族の生計はどうなるのか、自分の介護は誰が見てくれるのかなど、不安が一杯だと思います。その時、相談しやすいのは、同性の女性PBだと思います。女性の方がPB資格を取られると新たなビジネスチャンスが広がるかもしれません。是非、女性の資格者が増えて欲しいと思います。

司会:税金については毎年税制改正があるほか、資産運用についても、マイナス金利への突入やロボアドバイザーの登場など、変化が激しい時代になっています。

PB資格はもとより、一般に資格とは試験に合格すればそれで終わりではなく、実務で活躍していくには、絶え間なく勉強していく必要があると思いますが、いかがですか。

山田氏:PB資格者には継続教育としてセミナーやスクールが開催されています。

第一線で活躍なさっているいろいろな分野の講師によるレベルの高い具体的なお話は面白く、勉強になります。内容によってはお客様の顔が浮かび、このお話はこのお客様に提案できれば解決できるのではないかとヒントになることもあります。

会場は東京証券取引所ですので、毎回参加できるものではありませんが、遠方からの参加者には割引料金が用意されているので、助かります。具体的には約千円で有意義なセミナーを受けられます。LCCもある時代なので私は気になったセミナーには積極的に参加するようにしています。例えば、先週参加したセミナーのテーマは、マイクロファイナンスでした。これまで全く知らずに、むしろ偏見を持っていましたが、実際には、伝統的なアセットクラスとは異なる新たな資産運用の対象だと認識を改めました。この他にも、興味深いテーマが多くあり、自身のセミナーで、できるだけ紹介するようにしています。

司会:協会では、資格取得後の継続教育にも力を入れています。毎月1、2回のペースでセミナーなどを開催しており、地方在住の方には、参加料に割引を設けているほか、当日参加できなかった方のために、講演要旨を作成し、講師の了解が得られれば動画配信も行って学習機会を提供しています。

深谷氏:私も、出張に絡めて年3回ほど講演会に参加しています。お客様は、運用について、リターンばかりではなく、そのお金がどこでどのように使われているのか関心があるので、マイクロファイナンスのようにまだ日本では商品化されていなくとも、こうした話題を懐に持っていることは大切だと思います。

継続教育のメニューの中には、新しい金融知識だけでなく、お客様へのアプローチの仕方、リレーションマネジメントといった営業に役立つ話や投資政策書の書き方といった実践的な内容となっています。証券アナリストはアカデミックな内容が中心ですが、同じ協会が運営していても、かなり内容が異なります。

お客様との会話の幅や深みが増して、それが自身の差別化につながっていると思います。

司会:蛯子様はご自身のブラッシュについて、どのように取り組んでいるかお聞かせください。

蛭子氏:お客様のニーズに合わせて、その都度必要に応じて勉強しているのが実状です。

そうした中で、深谷さんの家族信託の講演も聞いています。今回、パネルディスカッションに参加して分かったのは、自分のように独立系のアドバイザーとして活動している者に取って、PBの継続教育は体系的に学ぶ上で必要だと分かりました。

PB資格があることは知っていたが、その内容については深くは調べていませんでした。証券アナリスト協会が運営しているので、高度なファイナンス理論が求められているのではないかと先入観を持っていました。

司会:確かに、証券アナリスト協会は堅苦しいイメージがあるかもしれません。これまではホールセール分野で専門性が高いことをアピールしてきましたが、3年前からPB資格を開始してリテール分野にも進出しました。ただ、これまでの協会のイメージが取っ付きにくさになっているかもしれません。厳しいご指摘をいただきありがとうございました。

さて、ここで見方を変えて伺います。お客様に何か変化が出てきているでしょうか。


お客様に変化はあるか

蛭子氏:非常に多くの方が、相続税を意識されていることが日常の業務から感じられます。ただ、まだその仕組みがよく理解されていないので、相続税がかかる場合とかからない場合では、天国と地獄のような違いがあると誤解されている方が多いのです。このため、何か節税対策をしなければならないと浮き足立っています。

実際にお話しを伺うと、相続税がかかる場合でも、税額は数十万円で済むケースが多いので、その点を説明すると落ち着かれます。信頼関係があるお客様とは丁寧に情報交換し、必要となれば色々な 対策を検討・実行しています。

お客様との関係で言えば、リーマンショック後に解約がほとんどなかったことをご紹介します。例えば、お客様から5千万円の資金運用のお話しをいただいた時にも、それを鵜呑みしてすぐ全額の運用を考えるのではなく、お客様に将来の資金使途をよく聴いた上で、本当にリスクを取って運用できる余裕資金に絞り込んでいました。このため、リーマンショックに遭っても解約はほとんどありませんでした。

 司会:蛯子様は、単にこの商品に投資すれば儲かりますよといったセールストークは一切されずに、丁寧な営業活動を行うことによって、お客様の投資態度に変化を促しているように思います。

深谷氏:相続税の引き上げを気にするお客様は多いです。自分の元にも節税に関する相談が来るが、まずは税金のことよりは、トラブルの無い相続や事業承継が重要だと話しています。

また、これからは相続対策以前の認知症対策が大切なことも伝えています。認知症になると、財産管理に問題が生じるだけでなく、財産が毀損する事例もあります。認知症のため相続対策の実行で支障が生じるケースも出てきています。

山田氏:相続では、感情とお金の問題が複雑に絡み合うので、マニュアル通りには絶対に進みません。 

また、認知症への不安も多く聞かれます。発症後の介護や医療、住まいへの対策はどうなるのか、こうした情報提供もお客様に対応する中で必要であると感じています。

コンサルティングを成功させるには

 司会:相続・事業承継ビジネスには、チャンスが増えて来ていると伺いましたが、それを成功させるには何が必要とお考えでしょうか。

また、本日お越しの方の中には、営業を行う側ではなく、セールストークを受ける側のお客様もいらっしゃいますので、何かアドバイスがあればお願いします。

蛭子氏:まず、大前提としてアドバイスの視点が、お客様の不安や問題を解決するものになっているのかです。私にセカンドオピニオンを求めて来た方のお話しを伺うと、アドバイスする側がお客様の真意をしっかりと理解しておらず、方法論や手段ばかりに気を取られていて、一番大切なことが解決されないようなお話で進んでいるため、お客様が不安を感じているケースがあります。

当たり前のことですが、家族構成や資産状況、認識している問題などある程度共通する部分はあるものの、人それぞれ価値観など違っています。少なくとも、コンサルタントは問題解決のコーディネーター役になるので、しっかりとそのお客様の意向を把握しながら信頼関係を構築していかなくてはならないと思います。

例えば、お客様は節税したいと言って来られたとしても、本当にそれが本来の目的なのか、よくお話を伺わなければと心掛けています。

深谷氏:富裕層・経営者の相続・事業承継に関するニーズは幅広く一人で全てをカバーするのは不可能です。自分は税務を柱にして、保険やその他運用商品については金融機関の方々と連携し、遺言や家族信託、その他相続手続きについては弁護士や司法書士と連携を組むことで対応しています。

PB資格がこれらの専門家をつなぐ場、専門家の情報交換の場となることを期待しています。  

お客様の側でもある程度の勉強が必要だと思います。信頼できるコンサルタントだからと言って任せっきりにするのではなく、ご自身も勉強する中でいろいろな疑問や課題をコンサルタントにぶつけ、それに応えてくれるコンサルタントとのやり取りの中から信頼が生まれるのではないだろうかと思います。

山田氏:PB教育委員会委員長である米田先生の「生涯現役を誓って」というお話がとても印象に残っています。富裕層とは、ある意味「成功」した方々です。そのような方からお話を聴くことができることも大きな財産になります。そして、信頼を得ることができると永くお付き合いすることになります。金銭的報酬を手に入れることができるだけではなく、自分自身の生きがいになることも大きな励みです。

超高齢社会の今、お客様のためだけではなく、自身の成長のためにも、この資格は有意義であると強く感じます。

 司会:本日は、大変有益なお話をいただきありがとうございました。

まず、一般の方も含め富裕層や企業経営者のお客様からの相続・事業承継関係の相談ニーズが増えてきていること。そして、そのご相談にしっかりと応えていくには、これまである資格の1つだけの知識だけでは対応しきれないこと。その一方で、全ての専門知識を一人で持つことは難しいため、専門家のネットワークが必要なことが分かりました。

また、これまでのようなお客様の状況を二の次にして予め特定の金融商品を短期間にこれだけ販売するようにと言ったプッシュ型の営業スタイルでは、お客様のニーズにとても応えられない状況になっていることも明らかになりました。

お客さまの話をよく聴き理解して、最適な提案ができることを学べる資格が求められています。こうした問題意識も踏まえて、今日ご紹介した新しいプライベートバンカー資格があることをご理解いただけたら幸いです。

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