プライベートバンカー資格
公共社団法人 日本証券アナリスト協会-The Securities Analysts Association of Japan
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プライベートバンカー資格の魅力とは?
  • 株式会社 三井住友銀行 プライベート・アドバイザリー部 担当部長
    川井 忠 氏
  • メットライブ生命 株式会社 フィールドラーニング開発本部 ラーニングセンターオペレーション部 マネージャー コンサルティング
    山崎 博之 氏
  • 水戸証券 株式会社 ウェルスマネジメント部 チーフオフィサー
    相田 雄一 氏
  • ※ 司会:公益社団法人日本証券アナリスト協会 大澤 静香(教育事業推進部部長)

     

2016年6月3日

37分08秒

PB紹介セミナー パネル・ディスカッション

PB紹介セミナー パネル・ディスカッション

2016年4月9日開催

※3:31~6:38および22:30~37:08まで、音声が聞きづらくなっております。誠に申し訳ありませんがご了承下さい。

プライベートバンカーのキャリアとは

司会:今回はPB資格取得者の方にパネリストとしてお越し頂き、PB資格の実際のところはどうなのかという、資格取得者の立場から、忌憚のないご意見を語って頂きます。

本題に入る前に、各パネリストの皆様に、自己紹介と現在のお仕事についてお話頂ければと思います。

相田氏:現在、水戸証券ウェルスマネジメント部に所属しております。出来て丸3年がたつ部署ですが、富裕層顧客を中心にアプローチを行い、相続・贈与、事業承継などのご相談を受けております。

また各支店で開催する相続・贈与の話題を中心としたセミナーの講師を務めながら、お客さまの相談を受けています。お客さまとの相談の中で税理士や弁護士など専門家を必要とする場合は、ご紹介することも行っております。

川井氏:三井住友銀行に入って30年以上となります。国内支店で10年、海外支店で10年、現在のプライベート・アドバイザリー部は9年目です。現在の部署は300名位の所帯で、オーナー経営者の事業承継や個人の資産承継、相続に関するニーズに対し、シームレスにソリューションを提供しております。

日々オーナー経営者と面談し、お客さまの現状把握から事業承継戦略立案に必要な各種ファクターを検討、お客さまの課題に合ったオーダーメイドの解決策をご提案しています。この業務に生きがいをもって取り組んでいます。

山崎氏:現在、メットライフ生命フィールドラーニング開発本部に勤務しています。全国の企業オーナー、ドクター、地権者等の富裕層のお客様向けコンサルティングや相談業務を行っています。

弊社には約3万人の直販、代理店の保険募集人がいますが、その中でもトップクラスのプロデューサーの案件相談、同行支援、セミナーや研修を中心に行っています。

特に今、事業承継、M&A、財産評価、納税資金対策のご相談が急増しており、PB資格で学んだ体系だった知識が生きています。本日のセミナー出席者のご所属を拝見すると、保険会社の方々は1割くらいしかいないようですが、もっと増えるといいなと思います。

司会:確かに保険の契約を締結するためには、ご家族まるごとの個人情報を聞き出すことになりますので、そうした情報から的確なアドバイスができるように、保険会社の方々にも、今後PB資格をもっと活用してほしいですね。


なぜPB資格を取得しようと思ったのか

自分の専門性を明確にアピールできる権威ある資格がほしかった(川井氏)

体系だった知識習得だけでない、人間性を磨ける、他にはない資格(山崎氏)

自分たちのウェルスマネジメントにぴったりくると思った(相田氏)

司会:それでは次の質問に移ります。みなさん、なぜPB資格を取得しようと思われたのですか?
川井さんは、既に企業オーナーを相手に、8年間という長きにわたり事業承継等のコンサルティングを実践されてこられたので、資格など必要ないようにも思えますが?

川井 忠 氏

川井氏:私はこの分野で8年ほどやってきましたが、自分の専門性を証明できる公的な資格 が欲しいと思い、PB資格を取得しました。始業前に勉強する習慣があってこれまでもCFPや宅 建を取得しましたが、証券関係の資格も取得したいと思っていたところに、アナリスト協会がP B資格を始めると聞き、真っ先に申し込みました。こういった資格を取得すると、自分がきちん と勉強を続けていることもアピールできると思いました。 最初は、資産運用の話がメインなのかと思っていましたが、テキストを見ると、自分が今担当し ていることで、事業承継の内容やオーナーと向き合うために必要な知識も盛り込まれていて、ま さに、自分が目指す資格はこれだなと思いました。 またこの資格は当行としても高い関心をもっており、PB資格を取得すると、報奨金額としては最 高レベルにある税理士と同じレベルの、高い報奨金がもらえます。ただ、自分は報奨金制度がで きる前に合格してしまったので、報奨金は受け取れませんでした(笑)。自分が所属する事業承 継のチームメンバーもPB資格取得を目指しており、行内的にも関心が集まってきています。

司会:報奨金、残念でしたね。それでは山崎さん、どうして取得しようと思われたのでしょうか?

山崎氏:そうですね。1つには、やはり富裕層顧客が多いのでそういったお客様にご満足頂くために、どういった知識が必要なのかという観点から、PB資格の内容の網羅性や科目間の連関で、他にはない資格だと感じたことです。

もう1つは、リレーションシップ・マネジメント(以下RM)という科目が唯一あるところです。RMというのは、富裕層顧客と相対した時に、一番最初に必要とされるステップで、このステップをうまく乗り切れるか否か、RMでお客様にまず認められるかどうかがカギです。認められれば次のステップに進めますが、認められなければそこで終わりです。

PB資格というのは知識を体系立てて学べるということもありますが、人間性を磨くという内容も、RMに凝縮されています。自信をもって富裕層顧客に対峙できる、いろんなことを相談してもらえる、そんなエッセンスが詰まっていていいなと思いました。RMには終わりがなく、やればやるほど自分の未熟さがわかります。RMを学べる、そういったところに魅力を感じ、PB資格を受験しました。

司会:PB教育プログラムは7つの科目で構成されていまして、今お話頂いた「リレーションシップ・マネジメント(RM)」、「ウェルスマネジメント」、「不動産」、「税金」、そして、先ほど基調講演の中で冨田先生からお話頂いた、日本のマーケットの特徴であり大変比率が高い、少しだけお金持ちの層を、いかに効率的に収益化していくかという「マス富裕層」、さらに「信託・エステートプランニング」、「倫理」となっています。

それでは相田さんにお聞きします。証券会社さんというのは、RMを駆使していきなり社長さんに会え、仲良くなってしまえばそれで商売ができるので、あまり知識は問われないイメージもあり、資格が必要とはならないような気もするのですが、どうでしょうか?

相田氏:そうですね、証券会社はまずはお客様に当たってみる ところからスタートしますが、当社でウェルスマネジメント部が3年前 に出来て、どうやっていこうかというまっさらな状態の時、証券アナリ スト協会の方からPB資格スタートのプレゼンテーションがありました。 それを聞いて、まさしくこれは、自分たちが今始めようとしているウェ ルスマネジメントにぴったりくると思いました。まずはプライベートバン キングの勉強から始めようということで、資格を取得しました。

司会:ありがとうございました。さきほど基調講演の冨田先生のお話を伺っていて、実績を上げているプライベートバンカーの方が言うことには共通点があるなと感じました。

何かといいますと、富裕層の方と面談する際には、ある程度先方の潜在するニーズを予測しておいて、質問を投げかけ、それを引き出していくという、そのプロセスが大事だというお話なのですが、別のプライベートバンカーの方からも、同様のことをお聞きしたことがあります。

ただそのニーズを引き出すためには、それなりに知識も必要で、その知識習得のためにも、私ども協会の活動があるのだなと、改めて感じた次第です。


PB資格を取得して役に立ったか

自分自身の自己変革、顧客の期待を上回るサービスが可能に (山崎氏)

目的が一緒のPBの仲間は、知識を得ること以上に大切 (相田氏)

コンサルタント、プランナーという肩書きの裏づけとして差別化になる (川井氏)

司会:さて次は核心の質問に入ります。PB資格を取得してみて、実際に役に立ちましたか?

山崎氏:結論から言いますと、役に立っています。ただ、名刺に資格名を入れておりますが、まだお客様にはぴんとこないのが現状です。

じゃあ、何が役に立っているかというと、自分自身の自己変容ですね。内なる変化というのは、かなりあります。さきほど冨田社長がおっしゃったように、今までも顧客面談の際には自分なりにシミュレーションやシナリオは考えた上で臨んでいたつもりでした。

それがPB資格を取得する過程で、マーケット別、顧客のタイプ別、経験値別、失敗した例・成功した例などを積み重ねた上で、シナリオやアプローチのプロセスを作る大事さに気づきました。こういったことができるようになり、顧客と対面した際も、また何かが起こった時でも、自信をもって臨める素地ができたのかなと感じています。

包括的・網羅的というのが、この資格の良さだと思います。私はCFP資格も持っていますが、FPの方は各論的で科目間のつながりがあまりないですが、シニアPBを受験する過程で「投資政策書」という提案書を制作したことがとても良かったと感じています。

投資政策書は、科目間の知識を網羅的に駆使し、より複雑に入り組んだお客様の問題点を抽出・整理し、仕上げていくものです。標準的なものではだめで、お客様のそれぞれの価値観やニーズを反映した提案書でないと、合格点をもらえません。富裕層の独特なニーズに沿った提案ができるようになり、そこを勉強できる、唯一の資格だと思います。

司会:「投資政策書」のお話がでましたので少し説明しますと、PB資格には初級・中級・上級がありますが、上級のシニアPB資格では、コンピュータ試験をクリアしたのちに課される筆記試験の課題として、「投資政策書」という提案書の作成があります。そこでは架空のある富裕層ファミリー全体に対する広範囲な提案を書くことが求められます。

ただ実際のビジネスでは、そのような広範な提案書を書くことはないので、そこまでのレベルを求める必要はないのではという意見を言われたりもするのですが、山崎さんはどう思われましたか?

山崎氏:投資政策書の課題をクリアできるスキルであれば、お客 様が求め期待されている以上のサービスを提供できることになり、ど んなことにも対応できますし、自分の所属の業界を超えた解決策の 話ができます。

特に、お客様全体の中で今回の提案はこんなポジショニングなんで すよ、こういう優先順位なんですよというところを、整理できますので、 よりお客様のための提案が可能になり、顧客満足度を高められるかと思います。

司会:ありがとうございます。やはり、お客様の全体が見渡せるようになって、はじめて、個別の提案も有益なものになるということですね。それでは相田様、資格は役に立ちましたでしょうか?

相田 雄一 氏

相田氏:資格を取りまして、3つの点で役立っております。1つめには、資格を取ることにより、自身の知識のレベルアップができたこと。証券アナリストの知識はもちろん、税金、不動産、相続など網羅的に知識を得ることができます。また、富裕層の方と接触するのでクラシック音楽やワインの話を勉強してみたりと、直接PB資格とは関係ないですがプラスアルファの勉強もするようになりました。

2つめには、協会のセミナーや資料でタイムリーな情報が得られることです。私はなるべくセミナーに参加するようにしています。参加することによってその時々にマッチした情報を得ることができますし、セミナーで知りえた情報を翌日会社に持ち帰り部員と共有しています。

3つ目は、セミナーやスクールに参加することで、目的が一緒のPBの仲間ができることです。これは私にとっては非常にありがたいです。生命保険会社や銀行の方など、自分とは異なる業種のみなさんとつながりができます。PBスクール後に開催される懇親会が情報交換の場として、また、仲間を作る場として非常に役立っています。

税理士さんや弁護士さん、講師の方、独立して事務所を構えているFP、コンサルティング会社を経営している方など、会社を超えて様々な知り合いが作れることは知識を得る以上に大切で、私にとってPB資格を取ってよかったなという1つになっています。

司会:当協会は公益社団法人ですので、様々な業種の方においで頂いて、そこで交流を広めて頂くという場を提供するのも、ひとつの役割だと感じております。ぜひ本日お越しの皆様も、そういった機会をご活用頂ければと思っております。それでは川井さん、PB資格をとって、良かったでしょうか?

川井氏:先にお二人にほとんど言われてしまったので、あまり付け足すことはないのですが、資格の取得を通じて自分の業務に必要な知識の整理ができたこと、それが大きいと思います。

また、試験準備を通して新しい分野でのスキルを学べたことが、実務の現場でも生きています。私も名刺に資格名を入れています。出来て3年ということでまだ知名度は低いですが、協会では新聞広告など広報にも力を入れているようですので、今後は証券アナリストのように知名度も上がってきて、PB資格を目指す人もどんどん増えてくるのではないかと思っています。

みなさんも名刺にファイナンシャルプランナーであるとか、シニアコンサルタントであるとかの肩書きを入れている会社も多いかと思いますが、そのバックグラウンドは何なのかと問われた場合に、知識の裏づけのある客観的な資格を持っているかどうかが重要となり、PB資格を持っていることで、これからは差別化を図れるようになるのではと思っています。

司会:資格の知名度を上げるために、協会としても努力していきたいと思います。

それでは最後の質問です。本日の冨田さんの講演や、パネリストの皆様のお話を聞いて、今後プライベートバンカーを目指そうと思われた方々に、資格者としてメッセージをお願いします。


PB資格を目指す方へのメッセージ

今後の金融機関におけるコンサルティング営業には不可欠 (相田氏)

PB分野の知識があるかどうかで大きな差別化となる (川井氏)

FP資格者、士業の方こそPB資格をとっていただきたい (山崎氏)

相田氏:PB資格を取って、非常に役に立っているというのが実感です。プライベートバンカーというのは、お客様一代限りでなく、何代にも渡って長いスパンでお客様とつきあえるということで、真摯な対応が求められます。まだ認知度は低いのですが、今後はもっと注目されていく資格だと思います。社内的にも注目されていて、弊社の経営から、プライベートバンカー資格というのはどういうものかと私あてに問い合わせがきたりしています。

当社でも報奨金がつけば、資格を取得する社員ももっと増えるものと思うのですが、それは別として、今後の金融機関におけるコンサルティング営業には不可欠となる資格になるかと思いますので、ぜひ取得して頂いて、ご自身また会社のために役立てて頂きたいと思います。

川井氏:本日は金融機関の方が多くいらしているかと思いますが、富裕層ビジネスというのは、これからますます重要度を増していく分野です。この分野に知識をもっているかどうかは、差別化になる大きなポイントと思います。私自身も、この業務を長くやっていきたいと考えています。みなさんの中でこれから支店長や法人営業部長を目指す方々もおられるかと思いますが、その中で多く対面する経営者の方たちが一番考えていることは、事業承継をどうするかということです。

そういったところで的確なアドバイスができれば、こいつ役に立つなと思ってもらえて、簡単には聞けないようなことまで話してくれるようになります。金融機関でトップを目指そうとするなら、この資格を持っているか、この分野の知識があるかが非常に重要になります。ぜひPB資格を通じて知識を身に付けていって頂ければと思います。

 司会:最近、金融機関の団体受験が増えてきています。どうしてかなと考えてみたのですが、やはり、マイナス金利となってきて、従来のような商品の魅力だけでセールスするのは難しくなってきており、いよいよ、本当のコンサルティング営業時代に入り、そのための知識がますます必要になってきているのかなと感じます。

それでは最後に、山崎さん、メッセージをお願いします。

山崎 博之 氏

山崎氏:皆様にぜひお伝えしたいことは、まず、FP資格をお持ちの方に、FP資格をもっている方こそ、PB資格をとってほしいということです。相互補完といいますか、FPのターゲットが資産形成層やマス層であれば、PBで取り上げているのは富裕層・超富裕層向けの知識ですので、この両方があれば、怖いものなしです。

また、私は社労士なのですが、税理士など専門士業の方々こそ、このPB資格をとっていただきたいと思います。ビジネスの幅が広がります。専門士業の方は自らの専門性で深く掘り下げていくのだと思いますが、それを一歩引いてPBの眼でみるようになれれば、お客様の問題点が浮き彫りになり、新たなビジネスチャンスが開ける立ち位置に立てます。

3番目としましては、保険商品を扱う方々です。私は保険会社の人間ですが、保険というのは、契約者・保険者・被保険者と3者の情報が必要ですので、ファミリーの情報を幅広く取りやすい商品であるという特徴をもっています。

そのため、銀行、証券会社の方も含めて、PBの分野である、資産承継・事業承継・自社株評価等に一番近い入り口商品である保険商品を活用することで、資産の世代間の移転が可能となります。そこから、みなさんの専門である、資産運用等に展開していくこともできます。

本日お越しの皆さんが次の段階を目指してアクションを起こして頂くことが、私たちの希望でもあります。良い先生もいらっしゃいますし、協会の方にも良くして頂いています。皆さんとも名刺交換したり情報交換できたらいいなと思いますので、お仲間としてぜひ入って頂き、一緒に勉強していければいいなと思います。

司会:ありがとうございます。富裕層のニーズというのは多岐に渡りますので、自分の会社が扱っている商品だけではなかなか解決できないところも、業種を超えた交流によって、新たな解決策を見つけていけるのではないかと思います。こうした機会を活用して、ぜひネットワークを広げて頂ければと思います。

質問者:最後に、皆さんの今後の目標をお伺いしたいのですが。

川井氏:難しい質問ですね。この資格や業務を通して、オーナー経営者さんのお役に立ちたいと思います。

山崎氏:本日は金融機関の方も多いかと思いますが、会社には定年がありますよね。でもプライベートバンカーには定年がなく、やればやるほど面白くなって自分の身につきますし、できれば生涯PBとして仕事ができたらいいと思います。このごろとても知識欲が沸いてきていて、なにか探求したいとも思います。このPB資格をきっかけに、何か違う士業も取ってみたいと思います。

司会:具体的にはどんな士業ですか?

山崎氏:そうですね、税務関係といったところで、勉強も始めています。

司会:なるほど。PBの教育委員長に米田先生という方がいらっしゃって、ご自分もプライベートバンカーなのですが、一生涯現役のキャリアということをよくおっしゃっていることを、山崎さんのご発言を聞いていて思い出しました。それでは相田さん、お願いします。

相田氏:この資格をもってお客様と接して長いお付き合いをしたいと思います。私もアラ還と呼ばれる世代ですが、まだまだ現役でいたいので、常に知識を吸収して、お客様のためになる、人のためになるという意識をもってやっていきたいと考えています。

司会:まとめていただいてありがとうございます。人のためになる職業、プライベートバンカーとPB資格について、本日はご紹介いたしました。

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